今年中国工程机械行业仍然十分火爆，在经历了一波数年的市场下滑之后，有幸生存下来的企业又重整旗鼓，迎接新一轮的上涨。行业似乎一夜之间又回到了10年前，促销会、抽大奖、送配件、送油品、追销量和抢占有率，一切都是那么的熟悉，人们仿佛完全忘记了曾经的痛苦，在辛苦中愉快地忙碌着。人无远虑必有近忧，10年后，中国工程机械行业会是什么格局？

管理大师彼得.德鲁克说：“战略不是研究我们的未来做什么，而是研究我们今天做什么才有未来。”具有战略思维的企业才会为明天布局，这也保证了他们在未来的竞争中能够胜出。10多年前华为就开始研发芯片，6年前又开始开发自己的操作系统，为自己准备好了“备胎”，这才能保证他们不会像中兴那样在美国的“制裁”面前一招致命。我们为未来的自己做了哪些准备？

不幸的是，火爆的市场让很多工程机械企业的管理者一叶障目、不见泰山，很少去思考未来，准备未来。10年以后工程机械行业会是什么格局呢？让我来做一个大胆的预测。

01 产品（Product）

10年之后，行业最大的变革毫无疑问就是柴电动力的转换，柴油机驱动的设备将被电驱动全面取代。荷兰和挪威已宣布：2025年就将禁售所有的传统燃油车，德国、印度和美国（加州）等地将禁售日期定在2030年，中国工信部也已经正式启动燃油车退出时间表的相关研究，而污染更为严重的柴油驱动工程机械必将退出历史舞台，这难道还有任何疑问吗？

这一转变，改变的不仅是设备的驱动方式，还有经营模式和服务理念，电动设备与互联网、5G和人工智能简直就是绝配，这一转变让设备的硬件变得格外简单，简单的机械构造甚至颠覆了原有的维修和保养模式，保障柴油机正常运转的空滤和机滤系统不见了，只保留了部分液压系统，一些液压先导控制也被电气化所取代。

苛刻的环保的要求让柴油机彻底退出了历史舞台，核心部件已经不再是缸、泵、阀和柴油机，而是电瓶，设计变成模块化的结构，市场上大量的零部件供应商，让代理商都有可能根据用户的需求组装挖掘机或装载机，这让用户梦寐以求的“量身定制”成为可能。

02 渠道（Place）

虽然现在工程机械市场上还没有出现一家巨无霸网络平台，很多人甚至认为互联网平台不适合这个行业，笔者非常确信：10年后一些互联网平台会在资本力量的帮助下迅速崛起，他们会覆盖全国，多品牌、一体化，整合整机、服务、零件、租赁、二手设备，与用户、背包客、服务商、配件店、租赁商、二手车商、代理商、甚至制造商紧密连接，提升服务客户的效率，完全改变以前行业的营销渠道和服务模式。

过去我们把主机厂和代理商称为“大象”，把依托设备保有量而生存的那些小企业，如：配件店、维修厂、背包客、二手车贩等称为“蚂蚁”，目前还很弱小的互联网平台也属于“蚂蚁”的一种。10年以后，在资本的支持下“蚂蚁”的成长速度可能超出所有人的预期，一些互联网平台的体型甚至会超过“大象”！他们网络的覆盖区域，手里拥有的用户数量，灵活的、可量身定制的设备营销，与很多“大象”和“蚂蚁”合作，让这些平台成为“大象”营销渠道的一种完美补充，你中有我，我中有你。

03 促销（Promotion）

电驱动让机械设备变成了标准化的产品，用户可以方便地在网络上购买产品，无需再经过那么多中间环节；电动产品的售后服务也十分简单，设备几乎不需要保养，零件需求也非常少，而且维修过程几乎就是更换组件，还有人工智能、AR和VR工具的辅助，以便用户可以自助完成。这种改变一方面让促销变的毫无必要，另一方面服务后市场的缩水也让代理商的生存面临挑战。

04 价格（Price）

电动设备不仅让价格大幅下降，其运营成本也大大降低，互联网平台的直销，打破了原有的销售渠道的垄断，工程机械行业第一次实现了真正意义上的变革，即从4P的营销模式（产品Product，渠道Place，价格Price和促销Promotion）转变为4C的营销模式（客户需求、客户成本、客户方便和客户沟通），这一理念最初由劳特朋在上世纪九十年代提出来，可惜很多企业只是把客户挂在嘴上，10年后，“用户就是上帝”第一次从企业的口号变成了自觉的行动。

这一改变最大的受益者当然是工程机械行业的用户，到2030年，每家企业都不得不关注与用户的沟通，了解他们的需求、使用成本、如何方便用户以及解决他们的痛点，因为服务已经成为企业价值链的主线，产品只是链条上的一个环节，缺少这种服务理念的企业大多数已被淘汰出局，留下的企业会思考如何方便用户的充电，如何通过电池替换和回收增加后市场的营业额。以往在五星级酒店召开的代理商年会变成了全省、全国的用户大会，大家在一起交流设备使用的经验和体会，吐槽那些体验糟糕的产品和服务，那些无法满足用户需求的品牌当然就难以立足，因为糟糕的客户口碑就会扼杀他们的市场机会。

10年以后，市场上将会出现很多的正品零件，这些零件虽然与OEM设备的品牌不同，却具有相同的质量，价格上更有竞争力，这些零件大大挤压了原厂件和假冒伪劣零件的市场和利润空间，国家工商部门的执法和互联网平台信息的高度透明，让假冒零件的生存空间越来越小，后市场将会变得越来越规范。像汽车行业一样，国家将强制要求制造商公开设备的技术说明书和技术参数，鼓励充分竞争；而设备的物联网大数据也必须对用户和服务商开放，这让维修服务变得十分简单。电动机械设备一旦出现故障，服务商会在第一时间收集到系统的运行数据，及时判断出故障点和解决方案，系统会自动查找到离用户最近的零件仓库，并通过无人机把零件送到现场，及时地排除故障。

制造商也会与互联网平台开展深度合作，他们先是依靠互联网平台来延伸自己的服务覆盖半径，之后还会利用互联网平台来销售整机、二手设备和零配件，并提供服务，这让互联网平台掌握了更多的客户资源。大量的用户在平台上购买各种可供选择的零件和设备，平台甚至可以水到渠成地与制造商合作，让他们成为自己的供应商，按照用户的需求量身定制地生产电动工程机械，在互联网上销售一台电动挖掘机与销售一个零部件没有多少区别。

谁拥有的用户最多，谁就是市场之王，其他人都会跑来与之合作，这会让他们变得更强，这就是吸引力法则。10年后的企业都意识到服务的重要性，杰出的服务才可能留住用户，才有流量和人气，才有未来，而能够为不同用户提供不同产品的互联网平台，无疑能够提供更全面的解决方案。

10年后，行业的品牌集中度会增加，几家大品牌的设备还占据着技术领先的高地，其客户群体也集中在一些大客户，在5G网络环境的支持下，他们越来越多地发展智能施工设备，最大限度地满足那些高端客户的需求。比如：某工程开始施工前，先使用无人机进行地面勘测，确定每个坐标位置需要挖出的土方量，然后无人驾驶的工程机械设备进场，根据勘探的地面曲线图和施工图，根据程序控制进行施工，既大幅提升了施工效率，又避免了安全事故，所需的设备数量减少了一半。然而，在智能施工领域，制造商也会遇到互联网平台的挑战，不要忘了，人工智能、物联网和大数据恰恰是互联网平台有着得天独厚条件的领域。

在柴油驱动设备和电动设备共存的时期，巨大的柴油驱动设备保有量还能覆盖服务技师的成本，随着柴油驱动设备逐步退出市场，传统后市场的收入也开始减少，越来越多的服务技师感到难以适应，因为从前保证他们衣食无忧的技能和零件资源已经不如以前值钱，很多人不得不依托互联网平台来发展，互联网平台之间争夺“蚂蚁”也会白热化。

服务人员的短缺让代理商的区域覆盖变得更加困难，服务的及时性也难以得到保证。与此相反，更多的用户却喜欢与互联网平台合作，因为互联网平台资源丰富、覆盖区域广，还能为用户量身定制所需的设备，根据需求打上客户自己的品牌，性价比更好，最重要的是：互联网平台可以根据用户的需要，提供不同层次的解决方案，从租赁、二手设备、正厂件、高质量替代零件等，更受用户欢迎。

互联网平台在服务中将广泛采用新技术和人工智能，每个城市都设有服务站和零件库，做多品牌、多产品的维修服务，覆盖范围广，对于疑难问题服务人员还能通过AR技术实时地获得总部专家的支持，这比以前每个品牌各自为战，做自己的渠道和服务，效率得到了巨大的提升。

当然，有人喜欢就有人愁，在这场柴电动力转换的变革中，无论你是制造商、代理商、配件店、维修厂还是供应商，你都无法置身于变革之外，即使是背包客也必须与时俱进，做出改变。那些没有做好准备的企业就只有被淘汰的命运，因为在这场变革中，改变的不仅仅是设备的动力装置，还有人的理念和经营模式，唯一没有改变的是：谁拥有了用户，谁就拥有了未来。

今天，很多企业仍在紧盯自己的竞争对手，却不知道真正的竞争对手却是你自己，是你对未来变化的准备和应对。我们都看到了汽车行业的变化，也知道电动工程机械必将来临，对此却毫无准备。你如果对未来没有准备，那就只能准备没有未来吧！10年弹指一挥间，2010年的市场井喷式增长仿佛就发生在昨天，而10年后工程机械行业的变革即将发生在明天，你准备好了吗？